现在每一个终端店面的竞争最重要的是人才的竞争，一个优秀的终端店面，都离不开每一个优秀员工的付出，而金牌导购已成为专卖店不可或缺的重要财富和核心竞争力。

你想成为金牌销售中的一员吗？只要你懂得用心、愿意学习、注重实践与分享，就一定能成为店面的金牌销售。

一、良好的心态修炼

心态决定成败

对于一个优秀的销售员来说，最重要也最需要就是树立良好的心态。 

    第一：强烈的自信心态

    每一个在销售一线战场磨砺过的销售员也是最能经得起生活考验的强者，生活在当下的人们承受着来自于工作、生活各个层面的压力，非常深刻的感知到个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他能不能经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的销售员，在经济不景气时手忙脚乱。 

获得自信的必备条件

1、培养耐心

2、习得并精通一种技能

3、相信积累的力量

4、了解自己的局限

5、凡事儿都要提前做足功课

6、注意细节

7、培养从容的态度

8、关心身边的人

9、不要轻易追求完美

10、尽量独立，承担必要的责任

    第二：正面的积极心态

拿破仑·希尔曾说：“人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是我们应对事情的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。”

在实际的销售工作过程当中，我们每天都会遇到形形色色的客户，不可能遇到的每一个顾客都能给你传递正面积极的信息，甚至于一天接待的多数顾客都在给你传递负面的信息，可能是来自于产品质量的体现、外在媒介的作用或者竞争对手的攻击等，优秀的销售一定要具备能屏蔽各种负面信息的能力，不能受到任何外界负面因素的影响，保持一颗正面积极的心态才能把我们看到和听到的一切都转化成促进成交的有力动力。

优秀的销售一定要坚信一句话：没有得到想要的，一定会得到更好的！ 

    第三：广博的宽容心态

作为销售在终端的销售过程中一定会因为沟通或误会等各方面的原因造成心里不愉快，如果不能够正确的对待这些事情，就很容易造成团队的不和谐和心理的伤害。

其实在销售过程的不愉快，好多情况下是因为在某一件事情上不懂得宽容对方。比如在成交过程中同事抢单的情况，自己辛苦接待的顾客到最后却被同事签单，就可能会因为沟通不畅由个人矛盾演化成团队矛盾，最后直接影响店面的经营和管理。

很多情况下，完全可以避免由于诸多原因造成的团队不和谐，必须做到

1、宽容的个人心态

2、完善的管理制度

3、畅通的有效沟通

4、完美的团队意识 

    告诉自己：

1. 宽容别人，也就是宽容我们自己。

2. 宽容就是忘却。

3. 宽容就是不计较，事情过了就算了。

4. 宽容就是潇洒。

5. 宽容是一种坚强，而不是软弱。

6. 宽容就是在别人和自己意见不一致时也不要勉强。

7. 宽容就是忍耐。 

第四：真诚的感恩心态

在当今纷繁复杂的社会关系和经济利益面前，会有一些人受大环境的影响慢慢的失去了自我，为了目的可以不择手段，为了生存可以自相残杀，到最后，连基本的尊重都失去，更何谈感恩。

我们虽然生活在如此浮躁的社会环境中，但我们仍然会回归到现实的生活中，我们不能失去做人的本性，更不能泯灭人性的本能，无论在什么样的环境下，我们都要始终保持一颗感恩的心态，对待身边所有的人，因为只有懂得感恩的人才可能获得最终的收获。

感谢伤害过我的人,因为他磨练了我的意志；

感谢拌倒过我的人,因为他强化了我的双腿；

感谢鞭打过我的人,因为他激发了我的斗志；

感谢欺骗过我的人,因为他增长了我的智慧；

感谢抛弃过我的人,因为他让我学会了自立；

感谢批评过我的人,因为他让我得到了成长；

感谢爱你和你爱的人,因为这是你的本份；

凡事感恩,学会感恩,感恩一切使你成长的人。

   二、强烈的服务意识

我们经常见到一些销售人员工作积极性也很高，但在现实的销售中却碰壁，一个重要的原因就是太想成交了，自己的急迫心理和推销心态在顾客面前暴露无疑，结果反而欲速而不达。

在这里我要阐述的第二个观点:销售就是服务。您可以在现实中去体会，当你把销售的观念用为客户服务、帮客户解决问题的方式表达出来的时候，顾客会逐步解除对你的戒心，袒露他的需求和内心的真实意图，这时，你会找到销售的另一种乐趣，找到无心插柳柳成荫的销售信心。

作为一名优秀的、职业销售员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

   三、深刻的销售认知

一个具有良好销售技巧的人员，促成的几率是很高的。因此，在现实销售中，技巧的作用大于知识，这是无庸质疑的。通过对每一个销售环节的深刻认知，我们把握顾客的微妙心理。赢得顾客的尊重是要靠你的服务意识、导购技巧和专业知识的复合作用来实现的。

因此，我想这样表述我的观点：如果你缺少服务热情，就只有守株待兔；如果你没有销售技巧，就会使煮熟的鸭子飞走；如果你知识匮乏，就无法获得顾客彻底的信任。

那么什么是好的销售呢？我简单归纳如下：

导购员与客户处于相互帮助的位置

艺术性地把自己的方式传递给对方

提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

协调产品资源、货物运送和服务的活动

利用个人魅力和专业形象说服客户从事原来并不愿干的事

总之，销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

   四、精准的顾客把握

销售技巧其实是一种生活的积累，精准的客户把握才能掌握销售的主动权 。

随着时间的积累，不同的人之间的人际交流能力差距在不断拉大。在生活中，我们可以看到，有的导购员在与顾客接触中受挫，与顾客接触的热情就大打折扣，时间一长，就形成了恶性循环，越不与顾客接触，积累经验的机会就越少，能力就越难以提升，个人业绩也就越差。

如果以这样的心态去做销售员，就是工作再长的时间，也谈不上经验的提升，相反，有的销售员入行很晚，但敢于尝试，平常注意观察总结经验，成长就很快。

这就再次验证了那句耳熟能详的话：没有经历，不成经验；经历了，如果不加以总结，也不会成为经验。 

销售员在与顾客的交流过程，也是对顾客的潜、显意识的发掘探求过程，只有这样，我们对顾客的消费心理才会有正确的把握，进而发现并创造需求。作为导购员，我们时刻要留意顾客的各种潜意识表现：

目光————我们看到顾客什么？

声音————我们了解客人什么？

衣着————我们分析客人什么？

谈吐————我们明白客人什么？

动作————我们知道客人什么？

顾客的这五个方面的表现，其实就是五本书，需要我们随时翻阅，顾客是不会轻易对一个陌生的人敞开心怀的，而顾客在卖场停留的时间也是十分有限的，这就要求销售员尽量在最短的时间里了解顾客的身份、经济实力、购买缘由、挑剔心指数、性情爱好等方面的内容，抓住销售契机。

现在顾客的消费心理，是崇尚专业的，所以，为了确立顾客对我们产品的信心，销售员必须有意识的收集关于产品的信息，从以下三个方面入手，打动顾客：

1、数据；与产品有关的数据（包括产品质量指标；产品销售业绩指标；生产规模指标等）对顾客的影响度是相当大的。

2、权威；与产品相关的权威认证、品牌所获得的荣誉及品牌在社会中的渗透力都是打动顾客个利器。

3、身份顾客；有身份的顾客购买了产品对销售员都是一种很好的促销宣传的资源，使顾客在潜意识里产生一种身份同类的归属感。

   五、稳妥的成交心理

    第一：不要急于成交

老话讲：心急吃不了热豆腐，就是告诉我们，做销售实际上和做其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好会让顾客产生抗拒心理。 

    第二：要善于倾听

对顾客的表述要有耐心，因为这是我们和顾客建立沟通的基础。顾客有向我们述说的欲望就说明他已经初步接纳我们，销售员要给顾客这样的机会，表现出你对顾客的重视，积极而主动的听，用言语、非言语和恰当的动作参与进去，表示对顾客的认同和理解。 

    第三：不要想说服

销售员要记住顾客是来消费的，不是来被导购员说服的，如果你在讲道理上赢得了顾客，那么，你成交的机会就丧失了。 

    第四：不要少了赞美

不少销售员都明白要多赞美顾客的道理，可是在赞美过程中常常过于露骨，反而让顾客有被阿谀欺骗的感觉。其实，赞美顾客是有技巧的，其基本原则是以事实为依据展开，不要让人觉得虚无飘渺，太不切实际。 

    第五：不要忽视细节

服务专业和不专业的区别往往就在细节上，尤其在顾客的敏感阶段，我们说，顾客在商场的最敏感阶段有两个，首先是顾客进入的第一印象阶段，这时顾客的印象能左右他购买的欲望；其次是成交结帐阶段，这时的顾客在进行最后的思想斗争。销售员此时要一百二十个小心，注意每一个细节，让顾客真正放心。 

    第六：不要忘记微笑

俗话常说：“抬手不打笑脸人”，我们在服务顾客的过程中，不但是用最专业的职业态度为顾客提供最优质的产品，更要懂得在整个销售过程中，始终如一的保持微笑，并且微笑是发自于内心的。

尽管很多时候我们遇到的顾客，有些会从语言上进行攻击，会深沉地伤害导购人员的心灵，但是我们要深深的记住：“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”。这样，你就能在终端销售中驰骋沙场了。

总之，销售是充满学问和技巧的，也是充满挑战和趣味的。通过销售，导购员不仅可以获得合适的收入，还可以全面提升自我的沟通能力，更重要的是提升人脉，扩大社交圈。 

    所有的销售员请记住：

这个世界上，没有什么比销售更能锻炼一个人的沟通能力了；

有效的沟通，使你在这个社会无往不利；

这个世界上，如果有五十个人要真心帮你，你不成功都不行。